Myyntijohtajan tärkeimmät ominaisuudet rakentuvat ihmisläheisyyden ja systemaattisuuden ympärille. Myynnin johtaminen kun on ihmisten johtamista.

HelmiTalkin kahdeksannessa jaksossa vieraillut Fennialla johtajana toimiva Mikko Huhto on päässyt rakentamaan uransa varrella erilaisia myyntiorganisaatioita ja nähnyt muutoksen kaupallisuuden merkityksessä niin organisaation kuin yksilön kannalta.

Myyjien ominaisuuksista käydään nykypäivänä vilkasta keskustelua. Perinteisiin myyntitoimiin nojaaminen ei enää riitä, vaan myyjällä on oltava aito halu saavuttaa tulokset sitoutumalla tavoitteisiin ja ennen kaikkea kokeilemalla rohkeasti uudenlaisia tapoja niiden toteuttamiseksi.

”Minä tai kukaan mukaan emme voi tehdä yksilöstä huippumyyjää. Tahtotilan on lähdettävä ihmisestä itsestään – on oltava valmis tekemään tiettyjä asioita, jotka saavat sinut loistamaan myyjänä", Mikko kertoo.

Huippumyyjältä kysytään monia ominaisuuksia. Ensimmäisenä Mikko mainitsee motivaation, jonka päälle kaikki rakentuu. Toisaalta myös arvomaailman on kohdattava paitsi yrityksen, myös myyntityöhön vaadittavien arvojen kanssa. Kun pohja on kunnossa, nousee esihenkilön vastuu esiin: yksilön ominaisuuksia on pystyttävä tukemaan juuri oikeissa kohdissa. Näin myyjä pääsee kehittymään ja nousemaan kohti huippumyyjän roolia.

Esihenkilö tarjoaa avaimia menestykseen

Valmentavalla esihenkilötyöllä on tärkeä rooli yksilön menestyksessä. Jokainen tiimiläinen on osattava kohdata omana persoonanaan, jolle tarjotaan hänen tarpeisiinsa mukautuvia työkaluja ammatillisen kasvun tueksi.

"Jos koitan viedä samoja asioita kaikille tiimiläisilleni juuri samanlaisena, on se jo ajatuksena aivan tuhoon tuomittu. Esihenkilönä tehtävänäni on löytää ne jokaista yksilöä tukevat ja ruokkivat asiat, jotka mahdollistavat onnistumisen", Mikko tiivistää.

Onnistumisen tukemisen rinnalla myynnin johtamisessa on osattava johtaa tiimiä myös haasteiden ja epäonnistumisten kohdalla. Myynti ei ole suoraviivaista voittoa voiton perään, vaan se vaatii pitkäjänteistä työtä ja tahtoa tehdä asioita periksiantamattomasti: myös rutiininomaisten taustatehtävien osalta.

”En halua investoida meidän yhteistä aikaamme siihen, että puhumme itsestäänselvyyksistä. Jos vastuullasi on hoitaa tietyt asiat, kuten kaikkien myyjien rakastamat CRM-merkinnät, en halua käyttää aikaa niiden valvomiseen."

Mikko painottaa ajan rajallisuutta. Hän pyrkii käyttämään tiimin aikaa asioihin, joissa kehittymällä tavoitteiden saavuttaminen helpottuu, yksilö kehittyy ja oppimista tapahtuu yhdessä. Itsestään selvien asioiden kanssa kamppailu ei vie tiimiä eteenpäin.

Valmentava esihenkilötyö ei pelasta

Mikko painottaa, että hänelle tärkeintä ei ole tietää tiimiläistensä päivien kulkua minuuttiaikataululla, vaan suuremmassa kuvassa: millaisia haasteita työhön liittyy, miten yksilöt jaksavat työn äärellä ja millaisissa asioissa hän voisi esihenkilönä olla avuksi. Näin hän pääsee tarjoamaan työntekijän tarpeisiin sopivia työkaluja ja tukemaan siellä, missä apua tarvitaan.

”Valitettavan usein esihenkilöt lähtevät pelastamaan henkilöä, jolla on haasteita työssään. Se on tietynlainen virhe: teemme karhunpalveluksen yksilölle. Kun esihenkilö pelastaa yksilön, palaamme tietyn ajan jälkeen jälleen tilanteeseen, jossa henkilö pitäisi taas pelastaa."

Mikko lähestyy haasteiden ratkaisemista vastuuttamisen kautta. Mahdollisia haasteita ratkoessaan hän pyytää tiimiläistään laatimaan suunnitelman, jolla tilanteeseen saadaan kehitystä. Tämän suunnitelman ympärille voidaan lisätä toimia, jotka tukevat sen toteutumista.

"Myyntijohtajan tärkein tehtävä on osata toimia ihmisten kanssa. Mehän emme voi johtaa lukuja, vaan ihmisten tekoja tavoitteiden alkupäässä. Jos ihmistuntemusta ja ymmärrystä yksilöistä ei ole, ei luottamusta pääse rakentumaan. Ja kun luottamusta ei synny, ei tiimissä vallitse avoimuus puolin ja toisin: ihmiset tulevat sanomaan vain ne asiat, joita haluat kuulla. Se ei kehitä mihinkään."

Katso HelmiTalkin uusin jakso kokonaisuudessaan Helmitehtaan YouTube-kanavalta!